Cuándo hablamos de proceso de ventas o ciclo de venta nos referimos al camino que recorremos desde que el cliente aparece en la tienda o le hacemos una visita, hasta que compra el producto y da por concluida la compra-venta. Casi todas las técnicas de venta (por ejemplo: AIDA, SPIR, etc) coinciden en que el proceso o ciclo de ventas se puede dividir en 4 o 5 fases. A saber, preparación y presentación, prospeccón, argumentación y resolución de objeciones, costeo y cierre.
Normalmente, el cierre es la fase más «famosa» pues se suele decir que es lo que distingue a un vendedor de un despachador. Sin embargo, para mí el resto del proceso es aún más importante que el cierre, pues el cierre es la guinda del pastel, y tiene que ver más con la actitud y valentía del vendedor que con sus aptitudes y capacidades.
Decía antes que se suele dividir el proceso en diferentes fases, pero a mí me gusta comparar la venta con un libro, por lo que divido el ciclo en presentación, nudo (demostración) y desenlace (cierre), por lo tanto, seguir el ciclo es como leer una novela y lógicamente, hemos de empezar por el principio…
En una novela, si vamos directamente al desenlace sabremos cómo acaba el libro pero no sabremos de qué iba el libro, osea, que lo hemos acabado mal. Este hecho en ventas se traduce en no vender nada, pues este hecho ocurrirá cuando el cliente viene y compra un producto que ya tenía en mente, con lo cual no vendemos, despachamos. También es lo que yo llamo cerrar por descarte, ¿quiere ésto? ¿no? ¿y ésto? ¿y ésto otro? y así hasta que nos toque la lotería… En fin, que no es vender.
Pero, ¿y si empezamos el libro por la mitad? Si leemos desde el nudo hasta el final del libro sabremos más o menos de qué va, pero no tendremos toda la información de los personajes, así que no sabremos ni que les gusta ni que les inquieta… Ésto, nos puede costar que al acabar una novela no entendamos porqué acaba de esa manera o el porqué de ciertos episodios. En ventas, esta acción nos puede provocar que el cliente no compre, que compre pero que no está plenamente convencido y acabe devolviéndolo no volviendo más a comprarnos, o que compre y tengamos la gran suerte de dar en el clavo.
En definitiva, el proceso de ventas ha de llevarse a cabo de principio a fin, y ser conscientes que todas las fases tienen su importancia, siendo, en mi opinión, la presentación la más importante pues es donde determinamos correctamente las necesidades del cliente y donde se nos marcará el camino a seguir para el resto del proceso.
Una buena fase de presentación puede llevarnos al cierre sin darnos cuenta y realizar la venta sin tener que «empujarla», pero no podremos hacer ninguna de las otras fases del proceso bien, sin la correcta presentación.